Leadsgenerering

Leadsgenerering: Fra fremmed til potensiell kunde

Salgsprosessen består av flere faser, og for B2B-bedrifter starter prosessen ofte medleadsgenerering. Med gode leads blir det langt enklere å lykkes med salg og anskaffelse av nye kunder.

Bedrifter trenger ofte hjelp med å generere varme leads som kan kontaktes av salgsavdelingen. 

Dette sikrer nemlig at selgerne blir møtt av allerede kvalifiserte prospekter, fremfor at de må ringe til kalde leads uten behov eller interesse for produktet.

Her er alt du trenger å vite!

Hva er leadsgenerering?

Et lead kan betraktes som en ledetråd som etter hvert kan bli bedriftens kunde. Vi skiller gjerne mellom kalde og varme leads.
Leadsgenerering er en prosess der personer som er fremmede for et produkt (kalde leads) konverteres til potensielle kunder (varme leads).

Prosessen kan gjerne deles inn i to hovedfaser. I første omgang handler det om å finne aktuelle prospekter. Deretter handler det om å varme disse prospektene opp, og gjøre dem til varme, informerte og «kjøpeklare» leads.

Hvordan foregår leadsgenerering?

Leadsgenerering er en prosess som består av flere steg. Fremgangsmåten kan variere noe, men ser vanligvis slik ut:

1. Identifisere potensielle kunder

Når man jobber med leadsgenerering, vil man i første omgang skaffe seg et overblikk over bedriftens målgruppe. Kanskje produktene dine er skreddersydd for en spesifikk bransje og yrkesgruppe? I så fall gjelder det å finne riktige beslutningstakere i den aktuelle bransjen.

Gradvis vil man kunne sile ut aktuelle leads, og velge å fokusere på disse. Husk at det ofte er bedre å fokusere på få og gode leads, enn mange som ikke er fullt så bra.

2. Leads ledes gradvis gjennom salgstrakten og modnes

Kalde leads er personer man kontakter fra en mer eller mindre tilfeldig ringeliste, og disse er ofte lite mottakelige for kontakt med selger. De vet gjerne ikke nok om produktet eller hva slags behov det kan fylle, og har ikke fått nok betenkningstid.

Varme leads er som regel langt mer verdifulle for bedriften din. Dette er nemlig potensielle kunder som er informert om og interessert i produktene du selger.
For salgsteamet vil det ofte være langt enklere å konvertere leads som dette til betalende kunder.

Når potensielle kunder er kartlagt, er det derfor nødvendig å varme dem opp. Noen har kanskje ikke interesse eller behov for produktet akkurat nå, og kan legges til side. Andre viser interesse, og er verdt å jobbe videre med.

Ved å føre leads gradvis gjennom salgstrakten, kan man ende opp med varme leads som er klare for kontakt med selger.

3. Bedriften din får salgskvalifiserte leads

Dersom bedriften din mottar ekstern hjelp til leadsgenerering, vil du som regel tilsendes lister med varme leads. Her har du kontaktopplysningene til potensielle kunder, så vel som annen relevant informasjon.

Disse listene er gull verdt for salgsteamet, siden de slipper å bruke tid på uinformerte, kalde leads.
Nå gjenstår det bare å selge produktet eller tjenesten, og det er nettopp dette som er salgsteamets ekspertise.

B2B leadsgenerering gir høyere konverteringsrate

Har du et salgsteam som ringer til potensielle bedriftskunder fra en kald ringeliste? I så fall blir konverteringsraten sannsynligvis høyere om kontaktene som ringes er varmet opp på forhånd.

B2B-salg innebærer ofte lange salgsprosesser, og det kan ta lang tid å modne fremmede beslutningstakere til kvalifiserte leads. Beslutningstakere sitter ofte på mye kunnskap om produktene og tjenestene de kjøper, og krever gjerne lengre betenkningstid enn B2C kunder.

Samtidig er det kanskje ikke lokalisering og oppvarming av leads som er selgernes fremste ekspertise. Ved å outsource leadsgenerering til noen som har spesialisert seg på dette, kan bedriften din fokusere på det den er best på.

Kontakt Salgshuset, og få hjelp med leadsgenerering allerede i dag!